Zielführende KPIs im Vertrieb

Als Key Performance Indicators werden Leistungskennziffern bezeichnet, die die unternehmerische Leistung bzw. deren Fortschritt widerspiegeln. Anhand von solchen Schlüsselkennzahlen, die Erfolge oder Misserfolge abbilden, können Management und Controlling Unternehmensprozesse, einzelne Projekte kontrollieren und Erfolge besser messen und bewerten.

KPIs sollten in regelmäßigen Abständen hinterfragt und auch angepasst werden. Im Vertrieb gelten andere Leistungskennziffern als in der Produktion oder im Einkauf und sollten für jedes Unternehmen, für einzelne Abteilungen und Teams möglichst individuell ermittelt und zusammengestellt werden.

Sinnvolle KPIs messen tatsächliche Leistungssteigerungen und tragen somit zum Unternehmenserfolg bei. Es sollten nicht zu viele sein, damit die verantwortlichen Manager schnell und auf einen Blick sehen, ob sie mit ihren Mitarbeitern noch auf Kurs sind und die Steuerung fest in der Hand haben (siehe dazu auch den Artikel Mitarbeiterführung von Außendienstlern).

KPIs im Vertrieb

• Wie viele neue Kunden wurden akquiriert?
• Wie viele Kunden wurden persönlich besucht?
• Um welche Größe konnten die Fahrzeiten durch eine bessere Tourenplanung verkürzt werden?
• Wie hoch ist die Stornoquote bei Bestellungen?

Doch nicht nur für die Steuerung von Mitarbeitern, sondern auch für das Customer Relationship Management (CRM) sind KPIs als effektives Frühwarnsystem sehr nützlich, weil sie anzeigen, wenn bestimmte Prozesse nicht mehr gut laufen. Stärken und Schwächen von einzelnen Mitarbeitern, aber auch von bestimmten Vertriebssegmenten sind anhand von KPIs gut erkennbar und können richtig eingeordnet sowie gezielt verbessert und gefördert werden.

Wichtig dabei ist, dass die KPIs in regelmäßigen Abständen hinterfragt und auch angepasst werden müssen. Sie sollten stets dem aktuellen Markt gerecht werden, realistisch sein und dürfen nicht überhöhte Erwartungen wecken. Im Idealfall können sie sich sogar an den individuellen Stärken des einzelnen Mitarbeiters orientieren. Richtig eingesetzt, können KPIs den Vertriebserfolg transparent machen und die Umsetzung von Vertriebsstandards sicherstellen.

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