Mitarbeiterführung im Vertrieb

Ob als Key Account Manager, Gebiets- oder Regionalleiter oder als Sales Manager – wer als Führungskraft für eine Anzahl von Außendienstmitarbeitern verantwortlich ist, steht in jeder Branche vor der gleichen Frage: Wie kann ich meine Mitarbeiter auch auf lange Sicht motivieren, neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu generieren? Um diese Frage beantworten zu können, helfen konkrete Zielvorgaben, an denen sich die Mitarbeiter in einem regelmäßigen Turnus orientieren können.

Klare Vorgaben führen zum Ziel

Neben allen materiellen Impulsen darf aber auch die immaterielle Motivation nicht vernachlässigt werden. Der große Reiz des Vertriebsgeschäfts besteht für viele Kandidaten darin, dass sie ihr Gehalt dabei zum Teil selbst in der Hand haben. In den meisten Unternehmen besteht die materielle Motivation aus einem Festgehalt (ca. 70 %), mit dem die Grundabsicherung gewährleistet wird, und einem Provisionsanteil (ca. 30 %), der »on top« gezahlt wird. Entscheidend bei allen solchen Vergütungsmodellen sind Transparenz und genaue Definitionen. Bonuspunkte kann es beispielsweise für folgende Variablen geben:

• Umsatzsteigerung pro Monat
• Neukundenakquise pro Monat
• Persönliche Kundenbesuche pro Monat

Je genauer und je mehr Ziele in Teilbereichen vorgegeben werden, desto verbindlicher werden diese Ziele für jeden Außendienstler. Außerdem ist es beruhigend und motivierend zugleich, zu wissen, dass es mehr als nur eine Stellschraube für steigenden Umsatz gibt. Wichtig ist, den Mitarbeitern das Gefühl zu geben, dass sie eigenverantwortlich für den eigenen Erfolg und für den Unternehmenserfolg arbeiten.

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Neben materieller Belohnung auch immaterielle Anreize schaffen

Nicht nur die Boni, auch Statussymbole wie Dienstwagen oder Anreize durch unternehmensinterne Wettbewerbe, bei denen die erfolgreichsten Mitarbeiter z. B. mit einem attraktiven Incentive belohnt werden, spielen bei der Steuerung von Außendienstmitarbeitern eine nicht unerhebliche Rolle. Neben allen materiellen Impulsen darf aber auch die immaterielle Motivation nicht vernachlässigt werden.

Außendienstmitarbeiter möchten nicht nur als »Umsatzbringer« wahrgenommen werden. Da sich Vorgesetzte und Kollegen im Vertrieb, bedingt durch den Außendienst, nicht automatisch jeden Tag persönlich sprechen, muss regelmäßigen Mitarbeitergesprächen und Feedbackrunden ein besonderer Stellenwert eingeräumt werden. Führungskräfte sollten über die Karrierepläne ihrer Mitarbeiter unterrichtet sein und diese auch fördern. Meistens bewährt es sich, externe Dienstleister zu finden, die gezielt Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen im Vertrieb anbieten, damit sich neue Impulse entwickeln und neue Ideen entstehen können.

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