Kaufverhalten verändert Recruiting – Neue Anforderungen im technischen Vertrieb

„Today, every company has to be a customer company.“ – Marc Benioff, CEO Salesforce
Im technischen B2B-Vertrieb heißt das: Wer erfolgreich verkaufen will, muss seine Kundinnen und Kunden ebenso gut kennen wie das eigene Produkt. Ob Softwarelösungen, Automatisierungstechnik oder Maschinenbau – technische Vertriebsteams stehen unter massivem Anpassungsdruck. Informierte Entscheider erwarten heute kein Produkt-Pitching mehr, sondern fundierte Beratung, greifbare Lösungen und partnerschaftliche Kommunikation auf Augenhöhe.

„Die klassischen Rollenbilder im Vertrieb funktionieren nicht mehr“, bestätigt Bianca Knittel, Managing Consultant bei Robert Walters in Frankfurt am Main. „Heute braucht es Menschen, die technische Zusammenhänge verstehen, aber auch in der Lage sind, strategisch zu denken und Vertrauen aufzubauen.“

Weg vom Produkt, hin zur Partnerschaft

Der technologische Fortschritt hat zu einer Vielzahl hochspezialisierter Produkte geführt – gleichzeitig erwarten Einkäufer und Entscheider im B2B-Bereich heute umfassende Beratung entlang der gesamten Customer Journey. Der reine Produktverkauf rückt in den Hintergrund. Stattdessen rücken Fragen in den Fokus wie: Wie effizient lässt sich eine Lösung integrieren? Wie sieht der Return on Investment aus? Welche Serviceleistungen folgen nach dem Kauf?

„Wer eine Maschine verkauft, verkauft nicht selten auch das passende Ersatzteil, eine Wartung oder Schulung gleich mit“, erklärt Bianca Knittel. „Deshalb sind Schnittstellenkompetenzen heute unverzichtbar – zum Beispiel die enge Abstimmung mit dem Kundenservice oder After-Sales-Team.“

Auch der Vertriebsprozess selbst hat sich verändert: Laut Knittel treten viele Entscheider erst dann in Kontakt mit anbietenden Unternehmen, wenn sie bereits 70–80 % ihrer Recherche abgeschlossen haben. Der erste Eindruck zählt also mehr denn je – und braucht ein anderes Mindset: technisches Verständnis, vernetzte Kommunikation und das Gespür für langfristige Kundenbeziehungen.

Diese Entwicklung zeigt sich auch in Zahlen: Laut Report von Commercetools nutzen B2B-Kaufentscheider durchschnittlich 10,2 Kanäle im Verlauf ihres Entscheidungsprozesses – doppelt so viele wie noch 2016.

Recruiting muss sich anpassen

Diese Veränderungen wirken sich direkt auf die Besetzung strategischer Sales-Positionen und somit das Recruiting aus. Gefragt sind Persönlichkeiten, die technische Tiefe mit kommunikativer Stärke verbinden. Gerade im Software-Sales-Bereich zeigt sich, dass klassische Sales-Karrieren nicht mehr ausreichen – Quereinsteiger mit Tech-Hintergrund oder dual ausgebildete Ingenieure sind oft die bessere Wahl.

„Unternehmen müssen sich davon lösen, nur nach klassischen Vertriebskarrieren zu suchen. Viel wichtiger ist, ob jemand komplexe Systeme durchdringen und andere dafür begeistern kann“, sagt Knittel.

Einen Überblick über aktuelle Gehaltsspannen und gefragte Profile im technischen Vertrieb finden Sie in unserer Gehaltsstudie – eine wertvolle Grundlage für Ihre Personalplanung.

Drei Empfehlungen für Unternehmen

1.     Vertrieb strategisch positionieren

Technischer Vertrieb ist keine reine Verkaufsdisziplin mehr – investieren Sie in Rollen, die Brücken zwischen Technik und Business schlagen.

2.     Talent-Pools neu denken

Suchen Sie nicht nur nach gelernten Sales-Personas. Entwickeln Sie gezielt Potenziale aus Technik-affinen Bereichen weiter.

3.     Spezialisierung statt Gießkanne

Klare Zielmärkte, Branchenexpertise und ein starker Austausch mit der Technik – das sollte die Basis jeder Rolle im technischen Vertrieb sein.

„Technischer Vertrieb war nie trivial“, fasst Knittel zusammen. „Aber heute ist er relevanter denn je – und für viele Unternehmen ein zentraler Wettbewerbsvorteil, wenn er richtig aufgestellt ist.“

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Der Aufbau eines zukunftsfähigen Vertriebsteams erfordert gezielte Rekrutierungsstrategien und ein tiefes Verständnis für neue Anforderungsprofile.

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