Der Vertrieb in Deutschland steht vor einem Umbruch. Unternehmen ringen um die besten Sales-Profis, doch während die Nachfrage steigt, verschieben sich die Prioritäten der Kandidaten. Mehr Gehalt, mehr Flexibilität und weniger Bürokratie – wer im Jahr 2025 im Vertrieb erfolgreich sein will, muss sich auf veränderte Rahmenbedingungen einstellen. Welche Skills jetzt wirklich gefragt sind und wo die größten Herausforderungen liegen, zeigt die aktuelle Gehaltsstudie 2025 von Robert Walters.
Hohe Nachfrage nach Sales-Experten
Ein Blick auf die aktuellen Stellenanzeigen verrät: Vertriebskompetenz ist so gefragt wie nie. Laut Index stieg die Nachfrage nach Vertriebs- und Verkaufskräften im dritten Quartal 2024 um satte 95 Prozent. Bianca Knittel, Managing Consultant im Bereich Sales & Digital Marketing bei Robert Walters, bringt es auf den Punkt:
„Unternehmen suchen verstärkt nach Sales- und (Key) Account Managern, doch die Anforderungen haben sich verändert. Technisches Verständnis, Branchenkenntnisse und die Fähigkeit zur Neukundenakquise sind essenziell – gleichzeitig haben Vertriebskräfte immer weniger Interesse an der Neukundenakquise.“
Der Bedarf ist besonders hoch in der IT-Dienstleistung, -Beratung und Softwareentwicklung. Auch Hersteller von Automatisierungsanlagen sowie Unternehmen im Bereich erneuerbarer Energien suchen dringend Fachkräfte.
Gehälter 2025: Das verdienen Sales-Profis
Sales Manager:
- 3-7 Jahre Erfahrung: 85k-90k €
- 8-15 Jahre Erfahrung: 95k-110k €
Account Manager:
- 3-7 Jahre Erfahrung: 75k-80k €
- 8-15 Jahre Erfahrung: 80k-90k €
Key Account Manager:
- 3-7 Jahre Erfahrung: 85k-90k €
- 8-15 Jahre Erfahrung: 95k-110k €
Die gefragtesten Skills im Sales 2025
Während früher vor allem Abschlussstärke und Hartnäckigkeit gefragt waren, erfordert der moderne Vertrieb ein ganzes Bündel an Fähigkeiten. Besonders im Fokus stehen:
- Selbstorganisation & Selbstmotivation – Wer im Homeoffice arbeitet, braucht Disziplin. Erfolgreiche Vertriebskräfte strukturieren sich selbst, setzen Prioritäten und bleiben auch ohne ständigen Austausch mit dem Team fokussiert.
- Problemlösungsfähigkeit & Kommunikationsstärke – Vertrieb ist nicht nur Verkaufen, sondern Verstehen. Wer die Bedürfnisse seiner Kundschaft erkennt und passende Lösungen bietet, gewinnt langfristige Geschäftsbeziehungen.
- Rhetorisches Geschick & professionelles Auftreten – „Man kann nicht nicht kommunizieren“ – dieses Prinzip gilt im Vertrieb mehr denn je. Wer souverän auftritt und präzise argumentiert, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil.
- Neukundenakquise & Leadgenerierung – Während viele Vertriebler sich zunehmend auf Bestandskunden konzentrieren möchten, setzen Unternehmen verstärkt auf Expansion. Die Fähigkeit, neue Kunden zu identifizieren und anzusprechen, wird zur Schlüsselqualifikation.
- Technisches Verständnis – insbesondere im IT- und Software-Sales – Produkte werden komplexer, Kunden anspruchsvoller. Wer mitreden will, braucht fundierte Branchenkenntnisse und ein solides Verständnis für Technologie.
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Skill-Gaps und Fachkräftemangel
Trotz hoher Nachfrage gibt es Lücken – und zwar nicht nur bei den Kandidaten, sondern auch bei den Unternehmen. Besonders IT-Sales-Spezialisten mit tiefgehendem Fachwissen fehlen. Knittel berichtet: „Wer nicht überzeugend präsentieren kann, hat es im Vertrieb schwer. Unternehmen erwarten nicht nur Fachwissen, sondern auch exzellente Rhetorik – das wird oft unterschätzt.“
Ein weiteres Problem: Viele Firmen setzen weiterhin auf niedrige Fixgehälter mit hohen variablen Anteilen, besonders bei Sales Development Representatives (SDRs) und Business Development Representatives (BDRs). In wirtschaftlich unsicheren Zeiten wird das aber kaum noch akzeptiert. Hier sollten Unternehmen ihre Gehaltsstrukturen überdenken und mit attraktiven Benefits punkten – etwa durch transparente Bonusregelungen, einen Firmenwagen oder Mobilitätsbudget, betriebliche Altersvorsorge sowie darüber hinausgehende Zusatzleistungen wie eine erweiterte Gesundheitsversorgung, Fitnessangebote oder flexible Remote-Work-Optionen.
Arbeitsmodelle: Kandidaten fordern Flexibilität
Hybride Arbeitsmodelle sind längst kein Bonus mehr, sondern Standard. Vertriebskräfte erwarten mindestens zwei Tage Homeoffice pro Woche – je nach Branche und Vertriebsgebiet wird sogar fully remote bevorzugt. Rollen mit hoher Reise- oder Außendiensttätigkeit, wie etwa Regionalleiter, bringen diese Flexibilität ohnehin mit, da sie nicht an einen festen Bürostandort gebunden sind. „Gleichzeitig sind administrative Aufgaben ein echter Frustfaktor“, so Knittel.
Weitere Informationen
Bei Interesse an tiefergehenden Informationen zu Gehältern und Arbeitsmarkttrends im Sales gelangen Sie hier zu unserer kostenfreien Gehaltsstudie 2025.
