Zu einer erfolgreichen Vertriebsorganisation gehören in der Regel zwei unterschiedliche Vertriebspersönlichkeiten: die Hunter, die Vertriebsprofis, die Neukunden akquirieren, gezielt neue Produkte platzieren und auch auf die Suche nach neuen Märkten oder Vertriebskanälen gehen – und die Farmer (meist Key Account und Sales Manager), deren Stärke vor allem darin liegt, die Beziehung zu den Bestandskunden und deren Bindung an das Unternehmen zu pflegen. Beide Vertriebstypen sind für den Erfolg eines Unternehmens gleichermaßen wichtig und sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen Sales-Team.
Der Hunter braucht Abwechslung – der Farmer sucht Beständigkeit
Hunter-Kompetenzen sind durchaus auch für technisch erklärungsbedürftige Produkte gefragt.
Gehen Sie gern auf fremde Menschen zu? Sind Sie kommunikationsstark, offen und neugierig? Können Sie andere von sich überzeugen? Haben Sie gewisse »Jagdinstinkte«, benötigen Sie einen abwechslungsreichen Arbeitsalltag? Kaltakquise per Telefon ist kein Fremdwort für Sie? Rückschläge schrecken Sie nicht ab? Zurückweisungen nehmen Sie nicht persönlich? Haben Sie alle Fragen mit Ja beantwortet, sind Sie der geborene Hunter.
Ein klassischer Farmer ist zwar ebenso wie ein Hunter kontaktfreudig, offen und kommuniziert viel. Aber im Gegensatz zum Hunter legt er Wert auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen, auf Kontinuität und eine gewisse Routine. Ein Farmer behält die Kontrolle und fühlt sich für den Erfolg seines Kunden mitverantwortlich. Seine Stärke besteht darin, sich sehr gut in den Kunden hineinzuversetzen und diesen sehr eingehend und umfassend beraten zu können. Farmer verfügen über vertiefte betriebswirtschaftliche Kenntnisse, die sie für ihre komplexen Verhandlungen und Kalkulationen benötigen.
Sowohl Hunter als auch Farmer sind branchenübergreifend begehrt
Grob vereinfacht lässt sich sagen, dass Farmer mehr im technisch ausgelegten Produktvertrieb (z. B. im Anlagen- und Maschinenbau, Automotive-Bereich) und Hunter mehr in einem Dienstleistungsvertrieb (in Marketing- und Werbeagenturen, im Banken- und Versicherungssektor) eingesetzt werden, doch in der Regel werden beide Profile branchenübergreifend in allen Sparten gesucht.
Beispielsweise sind Hunter-Kompetenzen durchaus auch für technisch erklärungsbedürftige Produkte gefragt. Umgekehrt werden im Dienstleistungsbereich auf der Führungsebene von jedem Key Account Manager die oben genannten Farmer-Qualitäten erwartet. Vertrieb – ob Produkt- oder Dienstleistungsvertrieb – bedeutet heutzutage längst nicht mehr nur Verkaufen. Es müssen Strategien, Vertriebsziele und zielgruppenorientierte Konzepte erarbeitet werden, der Markt muss ständig beobachtet, die vertriebliche Organisation immer wieder überprüft werden.
Vertrieb gilt als Karrieresprungbrett
Als Erstbewerber bringen Sie idealerweise nach einer kaufmännischen Ausbildung und/oder einem klassischen Studium (wie z. B. Wirtschaftswissenschaften oder einem Wirtschaftsingenieursstudium) bereits Praktikumserfahrung im Sales-Bereich oder zusätzliche branchenrelevante Kenntnisse und Know-how mit. Trainee- und Entwicklungsprogramme erleichtern oft nicht nur den Ein-, sondern auch den Aufstieg. In den meisten Unternehmen gilt der Vertrieb übrigens als Karrieresprungbrett, da man hier mit einer guten Umsatzentwicklung schnell die Aufmerksamkeit auf sich richten kann. Ein Kandidat, der eine Führungsposition in einem Unternehmen anstrebt, sollte diesen Kernbereich gut kennen.
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